Wat is de prijsgevoeligheid van leden in jouw fitnessclub?

Vendite | Di Han Doorenbosch

04 November 2014 0 Risposta

Als fitness professional weet je al dat met de opkomst van low budget clubs sinds 2005 de factor prijs nog meer dan daarvoor een essentieel onderdeel in marketingmix van fitnessbedrijven. De prijs lijkt een hard gegeven, maar de psychologische perceptie ervan is erg belangrijk. 

Daarom moet je de prijs, net als de dienst waaraan het verbonden is, goed verpakken en goed verkopen.  Anders stuiten de absolute hoogte van de prijs of een prijsverhoging op acceptatieproblemen. Prijsbeleid  is altijd maatwerk. Maar je kunt wel iets zeggen over de eisen waaraan een goed prijsbeleid in het algemeen moet voldoen. Hieronder lees je er een paar:

  • Het prijsbeleid vormt een geïntegreerd onderdeel van jouw marketingstrategie. Het hangt dus samen met andere factoren zoals product, promotie en plaats.
  • Je moet een strategische keuze maken of je de prijs als wervend wapen (een 'penetratie'-prijs) inzet of dat de aantrekkingskracht van andere marketinginstrumenten moet komen (zoals service als onderdeel van het product).
  • Bij de keuze voor niet-prijs-concurrentie kun je de prijs (die dan hoger is dan de penetratieprijs) samen met dienstvoordelen of concurrentievoordelen verkopen.
  • Je bepaalt zelf in welke mate de club prijsrisico wil lopen: werk je met vaste prijzen of werk je met variabele prijzen? 
  • Je moet de bewegingsruimte voor jouw eigen prijsbeleid kennen. Wat is de prijsgevoeligheid van jouw leden? Wat is je kostprijs en wat rekenen de concurrenten?

In de praktijk heb je meer ruimte voor een eigen prijsstrategie (= beleid) dan je misschien denkt. De ondergrens voor die ruimte vormt jouw kostprijs (alle vaste en variabele kosten), die je met je verkoopprijs moet terugverdienen. De bovengrens van de prijsruimte is de prijs die het lid maximaal wilt betalen voor jouw diensten. Dit is afhankelijk van diens gebruiksnut (gemak, dienstkwaliteit, uitstraling, besparingsmogelijkheid, e.d.). 

De bovengrens is persoonlijk en dat biedt commerciële mogelijkheden. Het is natuurlijk wenselijk de bovengrens met de werkelijke prijs zo dicht mogelijk te benaderen. Tussen de kostprijs en de bovengrens liggen de prijzen van de concurrenten. Leden hoeven minder te betalen dan ze zouden willen, omdat er veel concurrentie is. Je moet bepalen waarin je beter en slechter bent dan jou concurrenten (bijvoorbeeld op het gebied van service, persoonlijkheid, , dienstmogelijkheden en imago) om uw prijspremie boven of onder de prijs van jou concurrenten te bepalen. Uit jouw SWOT en concurrentieanalyse kan best blijken dat je niet de goedkoopste hoeft te zijn.

Meer behoefte aan strategische informatie?


Bezoek het congres over strategisch management in fitnessclubs op 5 februari 2015 te Vught.

Je ontvangt bij deelname het boek Strategisch Management in fitnessclubs cadeau.

Risposta

Risposta